fabriquer vendre

Vendre ou Produire en premier ? Et si on vendait avant de concevoir !

De nouveaux entrant sur le marché cassent les codes, sortent du moule établi et suivent le processus: What / Sell it / How-to / Build it.

What / Sell it / How-to / Build it

Pour vendre il faut avoir quelque chose à vendre, certes, mais pour produire il faut avoir quelque chose à produire, alors qui de l’œuf ou de la poule ? Certains diront qu’il est préférable de vendre en premier comme une voiture que l’on produit sur commande et d’autres diront que l’on doit produire en premier comme pour le paquet de biscottes que l’on achète au supermarché. Pour un produit personnalisable comme une voiture qui possède de multiples variantes avec le jeu des couleurs et des équipements, il est évident qu’il faille vendre en premier, alors que pour les produits standards, l’inverse parait plus approprié. Il peut cependant y avoir un arbitrage à faire entre coût des stocks et capacité des clients à attendre le produit, et la réponse dans ce cas est de trouver l’optimum de rendement.

Les entrepreneurs se posent de manière évidente cette question de vendre ou produire en premier, en revanche la question de concevoir ou vendre en premier se pose rarement, à tort. La réponse instinctive est de suivre le processus classique du business qui peut se résumer au séquençage What / How-to / Build it / Sell it :

  • What: c’est la phase de définition de votre produit ou service en terme de fonctionnalités, de service rendu, de design…
  • How-to: c’est la phase de conception, vous allez définir les procédés techniques pour mettre en œuvre les fonctionnalités attendues.
  • Build it: c’est la phase de fabrication.
  • Sell it: c’est la phase de vente.

Les modèles dominants sont, (What / How-to / Build it / Sell it) et (What / How-to / Sell it / Build it)

Pour fabriquer un produit on a besoin d’en avoir décrit sa conception, en revanche pour le vendre a-t-on réellement besoin d’avoir parcouru cette phase, pas si sûr que cela. Les publicités les plus vendeuses sont-elles celles qui mettent en avant les procédés de fabrication ? Non bien évidement, une pub est scénarisée avec de beaux visuels et parle majoritairement des bénéfices du produit.

créer votre produitEntre ces 2 images la quelle est la plus vendeuse selon vous ? Celle qui montre l’usine de fabrication ou celle qui montre le packaging produit mis en scène ? La réponse est évidente, vous n’utiliserez que très rarement le résultat de la phase de conception pour votre marketing. En dehors éventuellement du visuel du produit, le but ultime de cette phase de conception est de valider la faisabilité technique du produit ou service envisagé, ainsi que son prix de revient.

L’infographie permet de réaliser le visuel du produit avant même sa production et dans un bon nombre de produits le visuel est peu important, voire inexistant pour le monde du service, un bon logo et hop le tour est joué. Pour ce qui est de la faisabilité technique du produit, il n’y a que de très rares cas où il pèse une réelle incertitude. J’ai plus souvent vu des projets qui ne fonctionnaient pas, non à cause d’une infaisabilité technique, mais plutôt à cause d’un décalage entre le produit et l’attente réelle des clients. Et bien vendre avant de concevoir permet d’éviter ce problème et reste la meilleure étude de marché que vous puissiez faire.

Pour le prix de revient qui est souvent connu durant la phase de conception, c’est un faux problème. Le prix de vente n’est fixé par rapport au prix de revient que dans les business à très faible marge, ce qui veut dire que vous êtes sur un marché concurrentiel de masse et que le produit n’a aucune incertitude d’acceptation par le marché. Dans ce cas, vous êtes plutôt dans une logique de vous lancer si vous trouvez un moyen de production moins couteux que la concurrence. Donc, pas de doute sur votre prise de part de marché, soit en cassant les prix, soit à prix de vente équivalent en utilisant une partie de votre marge supplémentaire pour investir plus que la concurrence en marketing. Ce qui doit fixer le prix de vente, c’est le rapport optimal entre prix de vente et volume de vente, alors que le rapport marge/volume doit trouver son optimum par rapport à vos coûts fixes. Aujourd’hui, grâce à internet et quelques campagnes de vente en ligne, vous pouvez très simplement tester le marché en condition réelle sur des prix de vente différents pour trouver votre optimum.

Au final, rien ne vous empêche de suivre le schéma : What / Sell it / How-to / Build it.

Le meilleur exemple que je puisse vous donner de ce principe est au sujet du produit Muse d’interaxon.

business innovantIl y a 2 ans, j’étais en pleine phase de recherche pour mesurer mes performances intellectuelles (focus, créativité, …) afin de pouvoir les optimiser en trouvant les facteurs influents. Quand on veut optimiser quelque chose, il faut commencer par avoir un moyen de mesure. Je me lance alors dans des recherches pour trouver des outils me le permettant ou pour trouver des personnes qui auraient travaillé sur le sujet. En janvier 2013, sur le salon du CES est présenté le prototype du produit « Muse » d’Interaxon. Un système qui permet de mesurer les ondes cérébrales et d’interagir avec des systèmes par la pensée, quelle belle promesse !!! Sur leur site, il n’y a qu’une page de vente avec quelques visuels et descriptif des fonctionnalités ainsi qu’une vidéo présentant le projet. Je saisi ma CB et valide la précommande du produit, livraison prévue dans 6 mois, le temps des dernières mises au point sans doute. Il y a quelques jours, soit 1 an et 8 mois plus tard, je reçois un mail comme quoi ma CB serait bientôt débitée et que le produit allait bientôt être expédié. Vu le délai, il est certain que la conception n’était pas totalement terminée. Je pense que c’est le volume de précommande obtenu qui a permis de décider de poursuivre le projet ou non.

Voici un bel exemple de What / Sell it / How-to / Build it. Même si une partie de la phase de conception était réalisée au moment de la vente, elle était loin d’être terminée. Je vais bientôt pouvoir améliorer mes recherches sur le focus et la créativité, je vous tiendrai au courant.

On en parle sur Facebook...

Leave A Response

* Denotes Required Field